A margem de contribuição é um índice econômico e financeiro que pode indicar com precisão se a receita do seu negócio é suficiente para cobrir custos, despesas fixas e ainda ser lucrativa.
E todo lojista sabe que o volume de vendas não é sinônimo de lucratividade. Por isso, o cálculo da margem de contribuição é indispensável e deve ser realizado regularmente.
Por isso, neste artigo, vamos apresentar as principais informações que você precisa saber para definir a sua margem de contribuição e entender como utilizá-la dentro da sua gestão. Confira!
O que é a margem de contribuição
Margem de contribuição é o resultado da diminuição dos custos variáveis do preço de venda.
Outra forma de entender esse conceito é pensar na margem de contribuição como um valor excedente do preço final de venda, após ser descontado os custos variáveis.
Esse valor excedente deve ser suficiente para cobrir todos os custos fixos e também o lucro que a empresa pretende ter.
Crepaldi, um dos grandes autores da ciência administrativa, define margem de contribuição como “um conceito de extrema importância para o custeio variável e para a tomada de decisões gerenciais’’.
Portanto, podemos assim considerar, que a margem de contribuição é uma parte do preço de venda que ultrapassa os custos e despesas variáveis e que contribuirá para a absorção dos custos fixos e, ainda, para a formação de lucro do seu negócio.
Conceitos da margem de distribuição
Devemos entender quais são os conceitos que estão inseridos dentro do termo “Margem de Contribuição”.
A margem de contribuição é composta por variáveis que devem ser analisadas para que o seu cálculo seja assertivo e não comprometa a saúde financeira do negócio.
Portanto, abaixo, citamos quais são esses conceitos importantes, a saber:
Custos fixos, que são os que não se alteram em função da quantidade de mercadoria produzida; e os custos variáveis, que representam os valores que evoluem e sofrem alteração de acordo com o volume de produtos.
Uma vez calculada a margem, como será demonstrado mais adiante, podemos obter os seguintes resultados:
- Margem de contribuição negativa
Ocorre quando os custos variáveis excedem o preço de venda. Desta forma, a margem de contribuição é considerada negativa. Caso aconteça isso, fica claro que a produção do item está em situação crítica, devendo ser suspensa ou ter o valor de venda ajustado.
- Margem de contribuição positiva
É sempre a margem ideal, por motivos óbvios. Se a margem for positiva, é sinal que a empresa está conseguindo cobrir todos os custos e despesas e, provavelmente, também obtendo lucro. A margem de contribuição é considerada positiva quando os custos variáveis são inferiores aos custos fixos. Quando for este o caso, o excedente deve ser direcionado à cobertura dos custos fixos, contribuindo para a geração do lucro esperado. Quanto maior for a margem de contribuição, maior será o lucro.
- Margem de contribuição igual ao custo fixo
Quando esta situação acontece, não há lucro. Ou seja, o produto está cobrindo todos os custos (fixos e variáveis) mas não está trazendo retorno financeiro positivo para a empresa. É quando a empresa atinge seu ponto de equilíbrio e não está perdendo e nem ganhando dinheiro.
Margem de contribuição ideal para a empresa
Sim, existe uma margem de contribuição ideal para o seu negócio. E geralmente essa margem varia de acordo com o ramo de atividade, tempo de mercado do produto e com a concorrência.
E para falarmos em margem de contribuição ideal, devemos falar em margem de lucro ideal, pois na formação do preço de venda, o lucro pretendido pela empresa é um dos componentes mais importantes, juntamente com os custos.
Ou seja, primeiramente você deve se perguntar qual é o lucro esperado pelo produto. Qual a porcentagem de lucro que a empresa pretende atingir?
Geralmente, essas margens de lucro são de:
- 30% a 20% para setor de serviços;
- 10% a 20% para o comércio;
- 7% a 12% para a indústria.
Logo, no caso do varejo, sua margem de contribuição deve, além de cobrir os custos variáveis, ser o suficiente para cobrir os custos fixos e lhe render de 10 a 20% de lucro.
Margem de contribuição unitária
Dentro do conceito de margem de distribuição, temos a margem de contribuição unitária.
O conceito é o mesmo, porém a margem de contribuição unitária se dá na diferença do preço de venda e custo variável de cada produto, individualmente.
Essa margem é importante para empresas que variam muito seu volume de vendas e de produção, uma vez que os custos variáveis acompanham tais variações.
Diferença entre margem de contribuição, markup e break even point
É comum ver as pessoas confundindo os três conceitos: margem de contribuição, markup e break even point (ponto de equilíbrio). Realmente todos eles fazem menção às finanças organizacionais, porém são diferentes.
Conforme citamos, margem de contribuição é o resultado da diminuição dos custos variáveis do preço de venda.
Já o markup é um índice utilizado na formação do preço de venda, na precificação do produto ou serviço. É um dos elementos utilizados para chegar a um valor de venda satisfatório para a empresa.
E finalmente, o ponto de equilíbrio (break even point) que é quando a empresa atinge um ponto em que todas as despesas e todos os custos estão cobertos com as receitas das vendas dos produtos, mas ainda não há lucro. É o popular “zero a zero” na linguagem informal dos empreendedores.
Margem de lucro e de contribuição
Assim como a margem de contribuição às vezes é confundida com os conceitos acima citados, markup e ponto de equilíbrio (break even point), ela também se confunde com o conceito de margem de lucro.
Mas como você pode estar imaginando, agora que conhece melhor o conceito de margem de contribuição, essa diferença fica mais clara, não é mesmo?
A margem de lucro é a porcentagem de lucro que a empresa quer obter com a venda do produto ou serviço prestado, que é referente a um valor livre de todos os custos e despesas.
É a “sobra” de caixa após o pagamento de todas as contas, sejam elas ligadas ou não diretamente na produção em si, fixas ou variáveis e o último valor que se soma ao preço de venda durante o processo de precificação, de acordo com a lucratividade esperada. Ou seja, é a relação entre receita total e lucro.
DRE com margem de contribuição
DRE – Demonstração dos Resultados do Exercício – é uma das formas de demonstração contábeis mais utilizadas pelas empresas. É uma ferramenta objetiva e que visa a mensuração dos lucros ou prejuízos apresentados em algum determinado período.
A DRE permite ao gestor ter, com clareza, uma visão completa do status financeiro do seu negócio nesse período. A partir daí, pode-se traçar estratégias e realizar previsões com uma maior precisão.
E dentre todas as informações contidas na DRE, é possível que se faça a análise não apenas da margem de contribuição, mas também da lucratividade, ponto de equilíbrio, retorno sobre ativos e retorno sobre patrimônio líquido. Ou seja, é um relatório bem completo e essencial para uma boa gestão financeira.
Como calcular a margem de contribuição
Conceitos de custos e despesas
Para calcular a margem de contribuição, é importante saber diferenciar os conceitos de custos e despesas, e os tipos de cada um.
- Custo: é todo gasto que está ligado diretamente à atividade-fim do negócio. Para exemplificar, podemos citar a compra de insumos de produção (matéria-prima), pagamento de salários da equipe da linha de produção, etc. Os custos são referentes àquelas coisas sem as quais simplesmente não há como produzir.
- Despesa: é o gasto que não está ligado diretamente à atividade-fim do negócio. Aluguel, impostos, retirada dos sócios (pró-labore), etc.
Custos fixos e variáveis
Dentre os custos, temos os tipos direto, indireto, fixo e variável. A saber:
- Custo direto
São custos ligados diretamente ao produto ou serviço vendido. Geralmente, são os primeiros a se ter em mente ao se pensar em custos de produção.
- Custo indireto
São essenciais, mas não estão intrinsecamente ligados à produção. Energia elétrica e limpeza são exemplos de custos indiretos.
- Custo fixo
É o valor que a empresa paga todos os meses, independentemente dos resultados financeiros. Aluguel, seguro, taxas de condomínio, etc. Eles não mudam (apenas quando são reajustados por questões contratuais) e não obedecem a nenhuma outra variável.
- Custo variável
O custo variável tem relação direta com a produtividade da empresa. Ele varia de acordo com a quantidade de produto produzido. Podemos usar como exemplo, a compra de matéria-prima.
Fórmula da margem de contribuição
Existem fórmulas nas quais podemos nos basear para calcular a margem de contribuição e a mais utilizada é a seguinte:
MC= RV- CV
MC: representa a margem de contribuição
RV: receita de venda total
CV: custo variável total
E para calcular a MC unitária, temos a seguinte fórmula:
MC/U= PV/U- CV/U
MC/U representa a margem de contribuição unitária
PV/U é o preço de venda unitário
CV/U é o custo variável unitário
O termo “margem” se justifica pela diferença do valor de uma venda e dos custos e despesas específicos provenientes desta venda, já o termo “contribuição” significa o quanto o valor das vendas representa para pagar as despesas fixas e gerar lucro.
Como calcular o IMC (Índice da MC)
Para achar o IMC (Índice de Margem de Contribuição) com exatidão, dividimos a Margem de Contribuição encontrada na fórmula demonstrada pelo preço de venda, conforme abaixo:
IMC = MC / PV
Exemplificando em um exemplo prático:
Uma empresa vende bonés e obteve 50.000,00 de receita bruta em um determinado período. Os custos de produção foram R$20.000,00 e os custos de frete foram R$ 8.000,00.
Assim teremos o seguinte cenário:
| RECEITA OPERACIONAL BRUTA | R$ 50.000,00 |
| (-) CUSTOS DOS PRODUTOS | R$ 20.000,00 |
| (-) DESPESAS VARIÁVEIS | R$ 8.000,00 |
| MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO | R$ 22.000,00 |
Dessa forma, o IMC será calculado da seguinte maneira:
IMC= 22.000 / 50.000 (X100) = 44%
Na prática, isso demonstra que 44% do seu faturamento total (50.000) é utilizado para cobrir custos e despesas. Caso os valores desses custos e despesas ultrapassem esse índice de 44% do seu faturamento, a empresa estará operando no prejuízo.
Quando usar a margem de contribuição nas estratégias da sua empresa
Planejamento de metas
Não há como fazer um bom planejamento de metas sem conhecer a margem de contribuição do produto.
Utilizá-la é necessário, por exemplo, para se calcular o IMC, conforme demonstramos acima, que é um número importantíssimo para que os gestores trabalhem no planejamento do volume de vendas.
O IMC também é essencial para que a empresa saiba com exatidão seu ponto de equilíbrio.
Criação de kits promocionais e ofertas
Toda organização que quer incrementar suas vendas passa pelo momento de criação de kits promocionais e ofertas.
É uma excelente estratégia de vendas. Escolher os produtos intermediários do seu estoque, aqueles que não são os mais caros e nem os mais baratos, é uma boa opção.
Esses produtos geralmente possuem uma excelente margem de contribuição e atraem os consumidores com maior poder aquisitivo pela oportunidade de adquirir dentro de um kit promocional e ainda dá a oportunidade do consumidor com menor poder de compra experimentá-los e se tornar um consumidor frequente.
Planejamento de precificação
A margem de contribuição pode ser utilizada como um fator importante na precificação do produto.
Uma precificação deve ser orientada a alcançar uma boa margem de e ainda, se possível, chegar a um resultado de valor que seja um preço abaixo da concorrência.
Para isso, é importante que o gestor tenha clareza ao mensurar todos os seus custos e despesas e também saber a margem de lucro que acha compatível com a estratégia da empresa.
Como melhorar a margem de contribuição
Reduzir os custos totais
Redução de custos deve ser um tema recorrente nas empresas de qualquer área. Evitar desperdícios, mão de obra ociosa, despesas inócuas e selecionar os melhores fornecedores são princípios básicos, que devem estar no radar dos gestores.
Como o que impacta diretamente na margem de contribuição são os custos, eles precisam ter sempre atenção das equipes, mas sem que a qualidade final do produto ou serviço seja afetada.
Aumento dos preços de venda
Caso os custos e despesas estejam enxutos da melhor maneira possível, e as estratégias de venda funcionando, e mesmo assim a margem de contribuição estiver aquém dos objetivos, é hora de pensar em ajustar o preço de venda.
Pesquisar os preços e processos dos concorrentes que vendem produtos similares é uma ótima maneira de se fazer uma boa precificação.
Importante ressaltar que a comparação deve ser feita entre produtos similares e de empresas de porte similares.
Utilizar um sistema de gestão
A tecnologia está sempre a serviço dos negócios e existem soluções práticas no mercado para qualquer tipo de empresa.
Utilizar sistemas de gestão garante exatidão nos cálculos e confiabilidade nas informações sobre as quais o gestor traçará suas estratégias de atuação e posicionamento no mercado.
Ao se faturar uma venda no sistema, o próprio software faz a integração dos dados e pode até mesmo lançar automaticamente uma margem de negociação ao vendedor, permitindo que ele tenha mais autonomia.
Quando você visita um grande varejista e o vendedor olha no sistema o valor que ele consegue dar de desconto (caso ele queira), é justamente esse tipo de sistema que está trabalhando, utilizando a margem de contribuição unitária para precificar.
Dessa forma, a empresa garante lucratividade e bons preços praticados no mercado.
Conclusão
Negligenciar a margem de contribuição pode significar o declínio do seu negócio.
Outros conceitos que foram tratados neste artigo como ponto de equilíbrio, custos, despesas, markup e outros, também são relevantes e vitais a uma boa gestão.
A saúde financeira de uma empresa é baseada em números e a matemática é uma ciência exata. Portanto, abandonar ao acaso as contas de sua empresa está longe de ser uma boa ideia.
Um gestor arrojado quer crescer sua marca, conquistar espaço nos mercados em que já atua e batalhar por um lugar em outros.
Conhecer as finanças da sua companhia com exatidão garante segurança na tomada de cada decisão importante, e elas são muitas.
Portanto, acompanhe seus números com conhecimento e sabedoria!