Questões culturais podem prejudicar uma negociação por quê

As negociações internacionais são uma parte essencial no processo de internacionalização, seja de empresas, cidades ou entidades. Em algum momento da trajetória, termos terão de ser discutidos e nessa hora os negociadores entram em jogo. Porém como extrair o sucesso desse momento que amedronta muitos profissionais?

Negociar faz parte de nossas vidas desde o nascimento e permeiam toda nossa trajetória pessoal ao longo dos anos. No âmbito profissional, todos nós temos diversas histórias sobre situações em que naturalmente negociamos, onde algumas terminaram em fracassos e outras em sucesso.

Até mesmo entre pessoas de mesma convivência, existe um choque no momento de negociar. Pessoas são diferentes e o grande objetivo de uma negociação é encontrar um caminho do meio para situações onde haja pensamento divergente entre duas ou mais partes, o que torna tal habilidade essencial para qualquer âmbito de nossas vidas.

Se tal choque já se mostra complicado até mesmo em nossas relações mais próximas, negociar com pessoas de outros países acaba sendo mais complexo e considerado por muitos até mesmo uma tarefa assustadora. Afinal, aquela pessoa do outro lado da mesa passou por uma criação e experiências completamente diferente das suas.

Entender esse panorama das diferenças culturais é o primeiro passo para que essa dificuldade seja superada em um momento de negociação internacional. Pois em diversos relatos, existem decorrências de negociadores que desconsideram essas diferenças e, sem tato algum, tratam a negociação como uma conversa que teriam com um amigo mais próximo, levando todo o objetivo ao fracasso.

No aspecto de tratativas com pessoas de outras culturas, é essencial que haja capacidade de entender o mundo através dos olhos daquela outra pessoa. Obviamente existem questões culturais de diferença tão extrema que há incapacidade de concordância, porém neste momento é essencial que haja a compreensão necessária para que tais questões não interfiram no objetivo final.

Por este motivo, quando for negociar internacionalmente, saiba muito bem o que você busca com aquela negociação. É algo que deve ser levantado previamente para que não hajam situações complicadas posteriormente. Saiba também o que a outra parte busca e seus motivos. É válido tentar entender questões econômicas, sociais, geográficas e até mesmo políticas do negociador a sua frente, antes mesmo de se sentar à mesa.

Pesquise sobre o estilo de negociar daquela cultura e país. Converse com outras pessoas que já negociaram com alguém que possua um perfil semelhante e tente descobrir maneiras de lidar com aquele negociador. Algumas culturas possuem negociadores mais diretos, enquanto em outras, há zelo pela criação de um relacionamento amistoso e duradouro. São questões que precisam estar internalizadas com antecedência para que não haja imprevistos no ato da negociação. Independente de todas essas questões respeite o negociador à sua frente. Da mesma maneira que você espera que ele respeite suas próprias crenças e costumes, a reciprocidade deve ser mantida nesse sentido.

Possua em mãos um roteiro dos tópicos que serão abordados. Organização é algo essencial, independente dos estilos de negociação. Nunca opte pelo improviso, pois ele pode lhe trazer consequências desastrosas, incluindo prejuízos e acordos indesejados. Outro aspecto essencial é saber dizer não, já que muitos acabam sendo intimidados pelo outro negociador quando este é mais ríspido. Paute sua estratégia em elaborar um acordo que seja satisfatório para ambas as partes, pois neste sentido é essencial que haja cooperação.

Pratique muito. Seja o mais claro possível e faça com que não se torna uma negociação robótica. E um dos mais importantes tópicos: ouça. Muitas pessoas escutam com finalidade de responder, então faça diferente e ouça para entender. Isso pode ser a chave para o sucesso da negociação, seja internacional ou em qualquer âmbito. Afinal, a tendência de qualquer pessoa é afastar aquela que não a deixa falar ou busca somente impor seu ponto de vista.

No final das contas, negociar é uma habilidade que pode ser desenvolvida e não deve ser tão temida quanto é. E atualmente, o cenário internacional tende a nos mostrar o quão importante é o relacionamento com outros países. Então pegue suas coisas e saia negociando até se tornar o melhor nessa habilidade! Possui alguma história marcante sobre negociações internacionais?

Sou Nilo Scandaroli, Profissional das Relações Internacionais com ênfase em Internacionalização de Entidades e Organizações; Fundador do Canal no YouTube "Conversa com Internacionalista" e Sócio-Diretor da Joint Company. Acompanhe nosso trabalho nas mídias sociais.

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