Se você é uma pessoa acostumada com aquele tipo de marketing que enche sua caixa de e-mail, faz uso de call center para oferecer produtos e serviços ou ocupa a sua tela com propagandas que fica até difícil ler uma página, relaxa porque essa forma tradicional tem ficado cada vez mais pra trás por causa do Inbound Marketing. Show
Atualmente a área do marketing tem focado no relacionamento com o usuário. Por isso, o Novo Marketing está preocupado em trazer a atenção de possíveis clientes para que a conversão apareça de forma orgânica. Podemos dizer que o Inbound Marketing é a essência do marketing digital aplicada de forma estratégica e orientada pra construção de uma máquina de vendas escalável e previsível. Este é um dos artigos mais completos que você vai encontrar sobre Inbound Marketing. Portanto, continue a leitura para aprender tudo sobre o assunto. Conhecido como marketing de atração ou altruísta, é o tipo mais praticado nos dias atuais e foca no bom relacionamento entre a marca e o potencial cliente, fazendo com que seja possível a conversão em clientes, mas de uma forma mais leve e natural. O marketing tradicional ainda é utilizado, mas o perfil do consumidor se transforma conforme as tecnologias que nos cercam e, por este motivo, temos que nos adaptar. O meio digital é utilizado para aplicar as técnicas de Inbound marketing, e o conteúdo é o principal aliado. Bons conteúdos atraem leads, aumenta tráfego e possivelmente a demanda pelo seu serviço ou produto. Perfil dos consumidores atuaisSabemos que atualmente a internet se tornou protagonista no mundo do marketing, grande parte do mundo está conectada e realiza praticamente todas suas atividades por meio online. Em uma pesquisa realizada em 2018, pelo IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – quase 70% da população brasileira tem acesso à internet, em números podemos dizer que o total é de 126,3 milhões de pessoas. A internet é uma rede de pessoas que buscam constantemente por informação. Portanto, conteúdo é a essência da internet. Além disso, a internet proporcionou uma comunicação bilateral, ou seja, a comunicação não parte apenas das marcas, mas também dos consumidores. ComportamentoCom a internet, o comportamento dos consumidores mudou. Claro que no início era algo mais difícil de ser aceito pelas pessoas, assim como o acesso era mais dificultoso. Mas com a evolução da tecnologia e a facilidade de acessá-la de qualquer lugar por meio de smartphones, o número de usuários cresceu rapidamente e a forma de utilizá-la mudou.
Marketing e sua relação com os consumidoresA relação dos consumidores desde a inserção do marketing tradicional, também conhecido como Outbound Marketing, até o que conhecemos hoje foi mudando. Atualmente, e-mails indesejados não chegam mais com a mesma frequência, os filtros anti-spam são extremamente inteligentes. Além disso, as ligações indesejadas já podem ser bloqueadas no smartphone, ou, se o número não é conhecido, o usuários simplesmente não atende. Enviar cartas para listas de endereços compradas está caindo em desuso. A caixa de correio das pessoas está cada vez mais cheia de propaganda em meio a algumas contas e algumas poucas mensagens importantes. Consumidores pesquisam muito sobre os preços e também leem opiniões antes de adquirir o produto ou serviço de interesse. Mesmo a compra local é influenciada pela pesquisa de preço. A TV sob demanda — como a Netflix — está acabando com a TV convencional, as pessoas não querem mais ser controladas pela programação e este tipo de aplicativo de streaming veio para revolucionar o modo que interagimos coma cultura. Os serviços de música sob demanda — como o Spotify — também estão na lista desse tipo de aplicativo, e por meio deles temos uma nova forma de ouvir música. Por consequência, o consumo de rádios tem reduzido. Nasce então a necessidade de comunicar com esses consumidores cada vez mais exigentes, que escolhem o que querem consumir e quando querem consumir. Inbound Marketing como chave principal do marketing digitalMarketing Digital são ações de comunicação que as empresas podem utilizar por meio da internet, telefonia celular e outros meios digitais para divulgar e comercializar seus produtos, conquistar novos clientes e otimizar seu posicionamento e sua rede de relacionamentos. Existem 3 princípios básicos que sustentam o marketing digital, por isso, os tenha sempre em mente:
Sem dúvidas há algumas vantagens em utilizar o marketing digital para que o seu negócio tenha alto impacto. A seguir te apresento 3 delas: 1. Criação da posição de autoridade no mercado com investimento acessívelExistem diversos casos de empresas e pessoas inicialmente desconhecidas que conquistaram posição de grande destaque devido aos meios digitais. Ou seja, bons resultados estão ao alcance de todos. 2. Quebra da barreira competitivaMesmo pequenos players conseguem competir em escala global, e com grandes competidores. 3. Canal escalável, sustentável e previsívelBasicamente todas as ações de marketing digital podem ser mensuradas com precisão, algumas delas em tempo real (como a venda em um e-commerce). Isso garante que o investimento prove seus resultados na prática. Razões para investir em marketing digitalNos dias atuais é importantíssimo a presença no meio digital, pois como apresentamos no início, o número de pessoas que tem acesso à internet e realiza tarefas por meio dela aumentou muito. Veja abaixo 4 razões para investir no marketing digital. 1. Alcance das mídias sociaisPodemos considerar que esta é a primeira razão para fazer o investimento. O brasileiro, por exemplo, tem o maior número de contatos em mídias sociais na América Latina. Isso se torna uma grande oportunidade de geração de novos negócios. 2. Segmentação e mensuração de resultadosO nível de segmentação de ações digitais é alto, você consegue atingir públicos muito específicos em cada tipo de projeto. Medindo os resultados de acessos e engajamento em tempo real, é possível fazer ajustes mais ágeis na estratégia da marca. 3. Conversão de ação de marketing em vendasDevido a velocidade em que as informações aparecem na internet e as vantagens em realizar compras com alguns cliques, a conversão pode ser imediata. 4. Engajamento dos consumidoresAs mídias sociais ampliam o engajamento dos consumidores. O público cria um relacionamento com a marca. Projeções para o marketing digitalA partir de algumas estatísticas, a consultoria WebDAM levantou um estudo com os principais fatos, projeções e números absolutos do marketing digital. O que esperar?
Tendências
O que é importante para os consumidores digitais?
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Em outras palavras, ser relevante é uma necessidade fundamental numa boa estratégia de Inbound Marketing. O Inbound Marketing busca quebrar as objeções dos consumidores entregando conteúdo de valor, e consequentemente conquistando sua confiança. Diferente do marketing tradicional, ou Outbound Marketing (marketing de interrupção), que busca encontrar consumidores através de técnicas pouco direcionadas que empurram produtos e serviços (ex: TV, rádio, mídia impressa, spam etc.). O Inbound Marketing utiliza o marketing digital em sua essência, tendo o marketing de conteúdo como base. Mídias Sociais, Podcasts, eBooks, Infográficos, Vídeos, E-mail Marketing como canais de informação e relacionamento são algumas das táticas comumente utilizadas nas ações de Inbound Marketing.
Inbound Marketing é, por exemplo, quando uma grande e tradicional marca de sabão em pó deixa de anunciar massivamente o seu produto e passa a oferecer um canal de conteúdo, com dicas para donas de casa que desejam remover manchas do uniforme dos seus filhos. Ou seja, é quando uma marca passa a ser útil ao invés de somente tentar empurrar produtos e serviços, construindo assim uma boa reputação. Veja bem, não estou dizendo que vender é errado, muito pelo contrário. O que muda é apenas a abordagem. Características do Inbound Marketing
Características do Outbound Marketing
E afinal, é errado usar o Outbound Marketing?A resposta é: não. De fato, precisamos considerar os hábitos dos consumidores modernos. Porém, quando estamos falando de alcance e percepção de marca, o outbound marketing tem seu valor. É importante saber que a mágica acontece na interseção entre Outbound e Inbound Marketing, ou seja, na união das forças. Assim se extrai o melhor do marketing.
Funil do Inbound MarketingO Inbound Marketing reconhece que os clientes passam por diferentes estágios antes de realizar uma compra, entregando conteúdo adequado em cada uma das fases da jornada de compra. O papel do conteúdo no inbound é servir de isca para a atração de visitantes e geração de leads, além de educar sobre o seu mercado ao longo das etapas de Consciência, Consideração e Decisão. Um exemplo real é este artigo que você está lendo agora. Sem algo do tipo, dificilmente você se conscientizaria e perceberia valor em serviços de Inbound Marketing. O que são leads?Leads são pessoas que deixam suas informações de contato (através de um formulário) demonstrando interesse no negócio da sua empresa. São um valioso ativo para empresas investirem em relacionamento e gerarem oportunidades de negócio. Vejamos um blog, por exemplo. Se ele não produz bons conteúdos, realmente relevantes pra sua audiência, ele não atrairá tráfego qualificado. E sem visitantes, sem leads. Mas é importante saber que nem todos os leads estão prontos no início. Por isso, é preciso minar todas as dúvidas e eventuais objeções, nutrindo-os até o fundo do funil de marketing e vendas. Em outras palavras, o Inbound Marketing acontece em 5 etapas, sendo:
As 5 etapas do Inbound MarketingPara trazer resultados reais, alguns recursos são necessários: 1. AtrairO primeiro passo é atrair visitantes para os canais da empresa. Como fazer? Produção de conteúdo (Blog)Mapear os conteúdos relevantes para o público-alvo e oferecê-los em um blog abre um canal para o público chegar até você. Muito se fala das mídias sociais no marketing digital, mas o que as pessoas fazem lá é indicar coisas que acham relevante, ou seja, conteúdo. Além disso, essa é uma maneira da sua empresa se tornar referência no seu ramo de atuação e ser encontrada facilmente na internet.
SEOÉ preciso executar ações de otimização no seu conteúdo para que ele seja encontrado no Google. Compra de mídiaEnquanto o tráfego orgânico está sendo construído, investir em serviços como Google Ads (publicidade do Google) ou Facebook Ads (publicidade do Facebook e Instagram) é uma boa opção. Como os resultados da compra de mídia são imediatos, permitem um fôlego maior enquanto as ações de longo prazo são trabalhadas. 2. ConverterApós gerar tráfego, é preciso transformar esses visitantes em leads. Em muitos casos, a venda do produto ou serviço é complexa; ou seja, não é imediata e precisa ser amadurecida pelo consumidor (isso é muito comum em serviços de consultoria, que demandam bastante pesquisa). Por isso, o melhor a ser feito é gerar leads. Investir em relacionamento com eles garante a conquista de vendas futuras. Ofertas relevantesPara conseguir os dados dos visitantes deve-se oferecer uma boa isca, algo de valor como:
O conteúdo deve ser irresistível! Landing PagesPara capturar os dados dos visitantes, as ofertas devem ser disponibilizadas em páginas focadas em conversão. Como não é fácil confiar em qualquer página que encontramos na internet, os textos precisam ser persuasivos e gerar conforto e segurança. Assim se aumenta a taxa de conversão. Promoção da Landing PagePromover esse conteúdo é essencial para atrair visitantes e aumentar a geração de leads. Neste caso, pode-se usar recursos como:
3. Relacionar
Para aumentar esse percentual, é preciso se relacionar com eles e nutri-los até o momento da compra. Redes sociaisAproveite as características desses canais para conversar com o público, estreitar sua relação com seus leads e oferecer conteúdos relevantes. Email marketingUsar o email marketing canal de contato direto com o lead é uma oportunidade de ouro para oferecer conteúdos de acordo com seu perfil (cargo, região, interesses etc.) e etapa da jornada de compra. Identificar as características dos leads e construir uma comunicação segmentada para educá-los é fundamental para revelar uma necessidade e oferecer uma solução. Automação de marketingAções estruturadas de maneira inteligente para automatizar processos podem acelerar seus resultados. A automação de marketing ajuda neste sentido. Definir gatilhos que acionem um fluxo para avançar o lead na jornada de compra é o princípio da automação de marketing. Isso garante um processo contínuo de geração e nutrição de leads mesmo quando você está longe da operação. Por exemplo, imagine que você está viajando de férias e leads estão baixando os eBooks que sua empresa oferece numa landing page. Ao baixar o material, através das informações deixadas no formulário, o fluxo criado já identifica os leads que possuem o perfil ideal pra vendas, Leads Qualificados (MQL – Marketing Qualified Lead), e começa a enviar e-mails educativos e complementares (em seu nome, bem pessoal) sobre a jornada de compra. E depois de despertar a consciência sobre o seu produto ou serviço nesse lead qualificado, suponhamos que este solicite uma demonstração ou cotação. Está é identificada pelo fluxo como Oportunidade (SQL – Sales Qualified Lead), e então enviada ao time de vendas para acompanhamento. Agora imagine tudo isso acontecendo de forma automática, enquanto você aproveita suas férias. Essa é a proposta da automação de marketing. Quanto tempo esse processo manual te toma hoje?
4. VenderAs chances de vender para um lead “quente” são 8X maiores do que para um lead “frio”. Interprete como lead quente aquele lead que já sabe e reconhece o problema que possui (Consideração) e busca a solução ideal para esse problema (Decisão). Afinal, qual é o melhor tipo de pessoa pra se vender? O tipo de pessoa que já sabe que precisa da sua solução. 🙂 Qualificação de LeadsInbound Leads são como jogar uma rede no mar: pegam peixes grandes, mas também pegam peixes pequenos, lixo e outros objetos sem utilidade. Para potencializar os resultados, é definido o perfil dos leads que são boas oportunidades para venda, filtrando-os assim para o time de vendas. Por isso é necessário um bom alinhamento entre Marketing e Vendas (SLA – Service Level Agreement), onde será feita uma análise do perfil de cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile) baseada no histórico de vendas e experiências anteriores. E como eu disse no tópico anterior, a boa notícia é que tudo pode ser otimizado e automatizado.
5. AnalisarPara a máquina continuar rodando bem, é preciso investir no que funciona e ajustar o que for necessário. Por isso é necessário que a análise seja constante. Relatórios de acompanhamentoRelatórios podem ser diários, semanais ou mensais para identificar problemas e oportunidades e acompanhar os resultados de perto. Eles mostram o desempenho das diferentes ações de Inbound Marketing e indicam a situação do funil de vendas do negócio. Por isso é importante saber quais indicadores de performance (KPI – Key Performance Indicator) acompanhar, pra não cair no erro (fatal) de valorizar apenas a quantidade de seguidores e curtidas conquistadas nas mídias sociais. O poder do Inbound Marketing em números
Geração de negócios como objetivo fimComo sempre digo, negócio bom é negócio lucrativo, e o que importa são os resultados. O papel do Inbound Marketing (e mais precisamente o marketing de conteúdo) não é fazer das empresas mais descoladas. Seu papel é potencializar a geração de oportunidades de vendas de uma forma mais personalizada, pessoal e eficiente. Em outras palavras, o objetivo fim não são likes, fãs e seguidores, e sim Leads Qualificados e Vendas. E a grande vantagem aqui é que as ações de Inbound Marketing são mensuráveis:
Voltando ao conceito de marketing, geremos vendas; mas sem esquecer de gerar valor e satisfação para as pessoas. De toda forma, muito cuidado ao tentar resolver com Inbound Marketing o que é papel do Outbound. O que é o Inbound Marketing?O Inbound Marketing visa atrair e conquistar de forma ativa o público-alvo e os leads qualificados, seja em buscadores, como o Google, seja nas redes sociais. Não se trata de realizar ações para o público em geral, como o velho marketing fazia. O Inbound Marketing foca os seus esforços em atrair as pessoas certas.
O que é Inbound Marketing exemplos?O inbound marketing é uma estratégia não-invasiva. Ou seja, são os clientes que vão até a empresa, não a empresa que vai até os clientes. Isso se dá através da produção de conteúdos relevantes, como blogs, conteúdo em redes sociais, newsletters, transmissões ao vivo, etc.
Como o Inbound Marketing pode trazer novos clientes para o seu negócio?Em resumo, o Inbound Marketing é a estratégia na qual os clientes vêm até a sua empresa, atraídos pela sua mensagem. A partir daí fica mais fácil apresentar suas soluções e transformá-los em clientes e até promotores de marca.
Qual é a importância do Inbound Marketing?O Inbound Marketing permite estabelecermos uma comunicação de mão dupla com os clientes. Por meio de redes sociais e outros canais, as pessoas podem interagir com as equipes de marketing e vendas, de acordo com os conteúdos publicados.
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