O que é o Inbound Marketing?O Inbound Marketing é uma metodologia que combina técnicas “amigáveis” de marketing e publicidade, com a finalidade de identificar e engajar um cliente em potencial no início de sua jornada de compra, acompanhando-o até a aquisição do produto ou serviço. Show
O principal objetivo desta metodologia é identificar e dialogar com pessoas que estão no início do processo de compra de um determinado produto. Os usuários são acompanhados com conteúdo apropriado para o seu perfil e para cada uma das fases da jornada de compra, seguindo até a transação final. Sempre de forma "amigável", com a intenção de criar uma relação positiva com a empresa e buscando a fidelização do cliente. As principais vantagens do Inbound Marketing para empresas são:
Você está interessado em iniciar uma campanha de Inbound Marketing na sua empresa? Consulte aqui os serviços de Inbound Marketing da InboundCycle. Os ativos do Inbound MarketingO Inbound Marketing não impacta só nas visitas, contatos e MQLs de uma empresa. Ele também proporciona uma série de ativos. Ao contrário da maioria das ações publicitárias que as empresas fazem e que, habitualmente, representam uma despesa para as companhias, no Inbound, podemos dizer que o dinheiro gasto é um investimento. Enquanto, por exemplo, uma campanha de publicidade online traz resultados imediatos, quando criamos conteúdo por meio de uma estratégia Inbound, ele permanece em nosso site. Por isso, podemos dizer que: com o Inbound, uma parte das ações ajudam a construir ativos que existem, que possuem um valor econômico próprio e que, além disso, geram rendimentos ao longo do tempo. Entre eles, destacam-se os seguintes:
História do Inbound MarketingPodemos falar de duas origens para o Inbound Marketing. Uma delas é centrada nas pessoas que cunharam o termo e desenvolveram a metodologia. Já a outra está mais relacionada com a lógica de mercado. Em seguida, vamos entrar em detalhes sobre cada uma delas. Em primeiro lugar, o mais justo seria atribuir a origem do Inbound ao HubSpot, sobretudo a Dharmesh Shah e Brian Halligan, fundadores da empresa. O software nasceu pouco depois que Shah e Halligan se conheceram fazendo um MBA. Durante o mestrado, Brian percebeu que o sucesso do blog de Dharmesh (OnStartups), tinha a ver não apenas com a naturalidade das explicações (baseadas na própria experiência do autor), mas também com a paixão que demonstrava na escrita. Mesmo que sua atividade como empreendedor ocupasse todo o seu dia, Dharmesh encontrava tempo para se dedicar ao blog. E a popularidade deste espaço na internet não parava de crescer. Com o aumento do tráfego gerado, era necessário investir mais tempo e recursos no blog. E, chegando a este ponto, o background tecnológico de Dharmesh levou-o a procurar uma maneira para tornar o seu dia a dia mais eficiente. Ele usou o WordPress em conjunto com algumas ferramentas que possuía: uma para criação de landing pages, outra para disparo de e-mails, Google Analytics para análise de resultados e outros instrumentos necessários para criar uma comunidade. O navegador, de repente, aparece cheio de abas, cada uma das quais leva a uma plataforma com uma função distinta. Isto representava um problema de eficiência, que se reflete em três questões:
Para resolver essas limitações, Dharmesh programou uma interface única que lhe permitia ter acesso a todas essas ferramentas. Pode-se dizer que este protótipo foi uma primeira versão do HubSpot, que Brian viu como potencial. Ele percebeu que era algo que todas as empresas precisavam e começou a comercialização do programa, sem sucesso. Os resultados não foram os esperados porque o seu público-alvo não havia compreendido a proposta, embora a necessidade existisse no mercado. Isso levou ambos os empreendedores a tomarem outro caminho, que gerava a necessidade de criar um novo termo: o Inbound Marketing. Falamos do ano de 2005, que coincide com o momento da publicação do livro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs assinado pelo próprio Halligan, Dharmesh Shah e David Meerman Scott. Uma excelente campanha de relações públicas, impulsionada pelos autores, acabou dando o impulso definitivo à publicação e a esta maneira de entender o marketing. E não demorou muito para o Inbound Marketing se popularizar entre as empresas. O gráfico a seguir mostra como o interesse pelo Inbound Marketing evoluiu, desde o seu nascimento até o momento atual: No entanto, seria injusto atribuir todo o crédito a Halligan e Shah, já que Scott tem sido outro dos grandes influenciadores da metodologia. Um fator decisivo foi a publicação de seu livro The New Rules of Marketing and PR, no qual expõe como o marketing e as relações públicas evoluíram graças ao ecossistema que as ferramentas 2.0 foram criando na internet durante a última década. Uma vez que falamos da origem formal, vamos nos aprofundar sobre a origem natural, que está mais ligada aos acontecimentos que marcaram a realidade no nosso tempo. Neste sentido, é necessário mencionar a Netscape. O Netscape foi o primeiro navegador que se popularizou. Ele é inseparável de ferramentas como Yahoo, Terra, Excite e Lycos, os primeiros buscadores que existiram e que são realmente a origem do Inbound Marketing. Mas por que razão eles podem ser considerados assim? Antes dos anos 90, grande parte da informação que os consumidores recebiam era controlada pelas empresas. É verdade que se podia conseguir referências falando com outras pessoas e perguntando-lhes sobre um serviço ou um produto, mas, às vezes, não existia essa opção. A experiência do processo de compra de um carro seria prova disso. Quem precisava comprar um carro visitava diferentes concessionárias. Em cada uma delas, recebia uma informação parcial, e, consciente disso, tirava suas próprias conclusões, muitas vezes apoiadas pelas resenhas que apareciam em revistas. Mas, a partir dos anos 90, isso começa a mudar radicalmente. Num primeiro momento, a internet era apenas uma vitrine para as empresas. Assim, da mesma forma que na rua há vitrines, a internet era mais uma opção que se estendia, também para empresas B2B. Mas chegaram os fóruns, onde as pessoas podiam expressar a sua opinião ou perguntar a outros consumidores sobre determinados produtos e serviços. Além disso, elas encontravam a informação através de buscadores, com um alcance tão fácil como aquele encontrado nas próprias empresas. A chegada dos fóruns transforma as forças de mercado pelas seguintes razões:
Paralelamente aparecem os blogs, onde pessoas com interesses concretos comparam diferentes produtos e marcas, oferecendo sua opinião a audiências que não param de crescer – levando a influência destes blogueiros em diferentes âmbitos da economia. E, em um momento em que as mudanças não paravam de acontecer, também surgem as redes sociais, onde os usuários compartilham suas experiências em primeira pessoa – dando publicidade a qualquer situação que eles vivam, seja boa ou má. É o início de um processo de transparência de mercado que continua em curso e impulsiona mudanças tão surpreendentes como a colocação das marcas em segundo plano, em favor de aspectos mais subjetivos – como opiniões ou avaliações de pessoas que não são conhecidas. Aqui estão quatro exemplos que ilustram bem o cenário:
A transparência do mercado tem um impacto muito grande no domínio do marketing e, em especial, nos processos de compra dos consumidores. O modelo do processo de decisão de compra é representado por uma linha horizontal: Este modelo não mudou. As fases têm sido as mesmas desde sempre, já eram na Idade Média e são agora. A diferença é que, antigamente, os meios eram mais rudimentares. Mas o cliente, depois de se dar conta do que necessitava e encontrar a opção que mais lhe convinha, acabava tomando uma decisão na qual investia seu dinheiro. Mas agora, embora o processo seja o mesmo, os hábitos mudaram radicalmente. As principais mudanças são as seguintes:
Portanto, quando vendemos, nós empresas devemos vender diferente, porque os hábitos mudaram. O lado bom é que, graças à tecnologia, aos buscadores, aos apps, às redes sociais e aos fóruns, podemos chegar no momento certo do processo de compra de um cliente – com a informação ideal para este estágio. E este elemento é fundamental. Ser capaz de fazer chegar conteúdo adequado para cada etapa da jornada de compra é determinante para o resultado. Desta forma, na fase de atenção, é necessário conteúdos informativos. Já no momento de decisão e de compra, o que se necessita são conteúdos muito promocionais e mais transacionais, como, por exemplo, um desconto. As empresas devem pensar em estratégias que acompanhem o usuário desde que ele tenha consciência de sua necessidade (Topo de Funil, TOFU), considere suas possíveis soluções (MOFU, Meio do Funil) e até chegar à decisão sobre o produto/serviço que irá adquirir (BOFU - Fundo do Funil). E isto é o Inbound Marketing: o desenho de todas as estratégias e ações que podemos fazer para acompanhar o usuário em todo este processo, desde o momento em que o identificamos (seja por meio da televisão, marketing de conteúdo ou o PPC) ao longo de todo o processo educacional (com ferramentas de automação); e continuando com tudo o que está relacionado com as vendas e a parte mais transacional, o que é conhecido como Vendas Inbound, ou Inbound Sales. Como funciona o Inbound Marketing?Nesta parte, você irá aprender como funciona o Inbound Marketing. O mercado foi se adaptando às mudanças que temos vivido, pouco a pouco. Da mesma forma, poderia dizer que a origem do Inbound Marketing é a resposta adaptativa às mudanças no processo de compra. Este processo não só representa a forma como compramos, como também reflete o processo de decisão e a maneira como vivemos cada fase, desde a identificação da necessidade até a aquisição de um produto ou serviço. O processo de compra está relacionado ao momento atual e a forma que usamos apps, internet e e-commerces para pesquisar, decidir e comprar. Mas, graças à Internet, também se relaciona com a capacidade que os apps, buscadores, e-commerces e empresas têm de fazer chegar conteúdo de todo o tipo – seja informativo ou promocional, no momento adequado com a circunstância e tipo de cliente. E, para isso, recorremos ao Inbound Marketing. O Inbound Marketing se baseia em 4 fases que correspondem às etapas do processo de compra do usuário: atração, conversão, educação e fidelização: 1. Atração (Attract)Através de diferentes técnicas de marketing e publicidade, como marketing de conteúdo, redes sociais, SEO ou eventos, atraímos e dirigimos o usuário para um site com informação útil para conhecer e entender sua necessidade. Para isso, é preciso desenhar estratégias de atração que se articulam em torno do conteúdo criado e publicado no site, blog, redes sociais e também em outros portais – que indexem com os buscadores ao longo do tempo. Este conteúdo é acessado pelos usuários, que o compartilham e acabam gerando mais tráfego. Quando há um posicionamento correto, é possível obter curvas de aceleração do tráfego. E esta aceleração não é conseguida apenas aplicando os processos de atração mais envolventes, que eram falados quando se começou a aplicar o Inbound Marketing; mas também é resultado da aplicação combinada com outros, os que geram tração, como o SEM, Facebook Ads, anúncios na televisão ou rádio – que também podem ser usados em projetos de Inbound Marketing. 2. Conversão (Convert)Esta fase consiste no uso de processos e técnicas para converter as visitas recebidas por um site em contatos para a base de dados da empresa. Para isso, são oferecidos conteúdos relevantes e personalizados ao usuário, que poderá baixá-los em troca de preencher um formulário com seus dados. Assim, quando conseguimos gerar tração e atração ao site, podemos iniciar ações para que os usuários baixem conteúdos mais complexos, em troca de seus dados, e convertam em contatos para a base de dados da empresa. Alguns dos formatos que são normalmente usados para a conversão são:
3. Educação (Educate)Após a conversão, os interessados recebem, por e-mail, informações úteis para cada uma das fases do seu processo de compra. Para poder realizá-lo, as empresas utilizam técnicas de automação de marketing. Na prática, aplicam o lead scoring e o lead nurturing. Vejamos do que se trata:
Além dessas estratégias de automação de marketing, nesta fase também podem ser aplicadas estratégias de retargeting e de personalização dos conteúdos e elementos de um site. Graças à tecnologia (e aos cookies) podemos fazer o trajeto do que o interessado visitou, permitindo orientar o tipo de conteúdo, de ofertas e de ações entregues a cada pessoa que visita o site. Deste modo, asseguramos que, quando continuar a navegar na internet, o interessado encontre conteúdo que permita avançar no processo de compra. 4. Venda e fidelização (Close & Delight)E, finalmente, chega o momento em que entramos na fase de fechamento da venda, onde começa o Inbound Sales. Mas o Inbound Marketing não é apenas direcionado a obter clientes, ele também se concentra em outros aspectos, incluindo:
O marketing de relacionamento Inbound permite conseguir que o cliente nos siga através do cross-selling, up-selling e fidelização. Todos os processos automatizados visam ativar a base de contatos da empresa para que façam uma nova compra, ampliem os serviços e que estejam satisfeitos com o conteúdo que é entregue. Como podem ver, a metodologia de Inbound Marketing é muito ampla e permite abordar um interessado desde o momento em que percebe uma necessidade e realiza a primeira interação com o conteúdo da empresa, até o dia em que essa pessoa decide não comprar mais os produtos e serviços da empresa. Iniciado a partir do processo de compra do usuário ou do funil de marketing, o Inbound é todo o trabalho que é feito, primeiro usando ferramentas de tração e atração para capturar o tráfego de forma orgânica por meio de ações de marketing promocional, e então colocando em prática todas as técnicas para qualificar e educar os contatos, aplicando a pontuação. E, graças ao Inbound Marketing, podemos saber o que cada pessoa necessita em cada momento e entregá-la – dependendo se esse contato está mais ou menos qualificado. Assim, para cada uma das pessoas que temos na base de dados, oferecemos conteúdos de diferentes tipos, dependendo da fase do processo de compra em que se encontram. Os resultados do Inbound Marketing
Se você quiser conhecer com mais detalhe as técnicas e métodos do Inbound Marketing, baixe o Guia:
Como o Inbound Marketing pode trazer novos clientes para o seu negócio?Inbound Marketing trata-se de um conjunto de estratégias para atrair clientes de forma voluntária. Isso se dá através da produção de bons conteúdos, da otimização de seu site e a criação de estratégias nas suas redes sociais.
Qual a função da metodologia do Inbound Marketing?Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante. Diferente do marketing tradicional, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.
O que é metodologia Inbound?O que é a metodologia inbound? A metodologia inbound é a forma de fazer sua empresa crescer através de relações significativas e duradouras com consumidores, prospects e clientes. Trata-se de fazer as pessoas se sentirem valorizadas e capacitadas para atingir seus objetivos em todas as etapas de sua jornada com você.
Por que investir em Inbound Marketing?Ao investir em Inbound Marketing, você tem uma vantagem que interessa a qualquer negócio: retorno sobre investimento! Diferente do Outbound, com o Inbound você não tem custos para “prospectar”, basta ter uma rede de contatos sólida e distribuir conteúdos por meio dos canais que interessam à sua empresa.
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